O strategie holistică de piață de schimb, susținută de un cadru de excelență operațională, le permite producătorilor industriali B2B să deblocheze potențialul de profit din MRO (întreținere, reparații și operațiuni) și ofertele de servicii.
Indiferent dacă deservesc consumatorii finali, clienții întreprinderi sau entitățile din sectorul public, serviciile aftermarket sunt esențiale. Pentru mulți OEM, ceea ce a început ca vânzări de piese de schimb vechi a evoluat într-un factor principal de profit: marjele din acest sector pot fi de până la 4 ori mai mari decât cele din vânzările de echipamente noi. Această tendință este pronunțată în rândul liderilor din industrie; companiile care au stăpânit monetizarea pieței de schimb au înregistrat o creare de valoare semnificativ mai mare pentru acționari în ultimii 15 ani, oferind un ROI dublu în comparație cu colegii care neglijează strategiile centrate pe servicii (vezi Expoziția).
Importanța strategică a fluxurilor de venituri din piața de schimb a devenit din ce în ce mai diferențiată pe fondul volatilității macroeconomice. Având în vedere presiunile inflaționiste și creșterea ratelor dobânzilor care determină multe firme să întârzie CAPEX pe noile linii de producție, investițiile în managementul bazei instalate - cum ar fi întreținerea predictivă și modernizările de modernizare - oferă o alternativă cu costuri mai mici și cu rentabilitate ridicată la proiectele greenfield.
Simultan, adoptarea pe scară largă a actualizărilor Over-the-Air (OTA) și a tehnologiilor gemene digitale în industrii a redus semnificativ CAPEX-ul necesar în mod obișnuit pentru serviciile aftermarket, minimizând în același timp timpul de oprire operațional în producție. În consecință, companiile care se confruntă cu presiuni de optimizare a costurilor își schimbă cheltuielile de la achiziția de noi echipamente (CAPEX) la soluții aftermarket (OPEX), crescând astfel rolul creșterii bazate pe servicii în modelele lor de venituri recurente generale.
În ciuda valorii sale comerciale, potențialul pieței aftermarket rămâne în mare parte sub-monetizat. Implementarea unui cadru robust de management al succesului clienților (CSM) – definit ca oferirea de asistență post-vânzare continuă, de mare valoare, dincolo de tranzacția inițială – poate debloca această valoare.
În partea 1 a acestui raport, prezentăm un cadru în cinci etape pentru optimizarea călătoriei clienților aftermarket, de la concept la numerar:
Etapa de comercializare R&D:Acoperă dezvoltarea produselor până la execuția strategiei de introducere pe piață.
Etapa de conduce la comandă:Acoperă managementul canalului de vânzări, de la dezvoltarea afacerii până la confirmarea comenzii.
Etapa de la comandă până la îndeplinire:Cuprinde optimizarea lanțului de aprovizionare, achizițiile și livrarea logisticii.
Etapa de colectare a numerarului:Finalizează ciclul prin gestionarea ciclului de venituri și procese automate de încasare a conturilor.
Factori digitali:Capabilitățile tehnologice și organizaționale care asigură succesul de la capăt la capăt.
Pentru fiecare etapă, analizăm factorii cheie pe care OEM-urile trebuie să ia în considerare și să discute despre tendințele emergente, cum ar fi diagnosticarea bazată pe inteligență artificială și analiza predictivă. Pentru detalii despre metodologie, consultați bara laterală „Despre cercetare”.
Dimpotrivă, companiile care nu au o foaie de parcurs clară pentru piața de schimb se luptă adesea să atingă rentabilitatea țintă a investițiilor inițiale substanțiale. Pentru a asigura randamente mari, producătorii OEM de vârf profită de ofertele pieței de schimb pentru a stimula reținerea clienților, pentru a permite oportunități de upsell/vânzare încrucișată și pentru a îmbunătăți performanța produsului, oferind beneficii tangibile, cum ar fi eficiență operațională crescută și consum redus de energie. În partea 2, trecem în revistă prioritățile strategice pe care directorii le adoptă pentru a atinge aceste rezultate.
Bine ați venit să cumpărați produse VDI. Suportul de transmisie VDI 5N0199555 este cea mai bună alegere pentru rentabilitate.
